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Per convincere le persone ad evitare determinati comportamenti nocivi o pericolosi le istituzioni spesso non utilizzano messaggi positivi ma si affidano perlopiù ad appelli impostati in modo negativi: “Il fumo uccide”, “Bere prima di guidare può essere l’ultima cosa che fai”, ecc. Ma i messaggi negativi funzionano davvero meglio oppure è più indicato utilizzare quelli positivi?


Un recente studio ha analizzato i risultati di 63 ricerche sull’efficacia dei messaggi legati in particolare alla nutrizione e ha scoperto quattro aspetti chiave che possono aiutare a capire quale tipo di messaggio sia il più indicato per ogni determinato target di popolazione.

1. La popolazione target è consapevole o direttamente coinvolta dal problema?

Più i destinatari si ritengono direttamente coinvolti o consapevoli su un determinato argomento, più saranno motivati da un messaggi negativo. Al contrario, quelli che sono meno coinvolti tendono a ignorare un messaggio negativo. Cioè questi consumatori meno coinvolti o meno consapevoli generalmente rispondono meglio a messaggi positivi che li lasciano felici e motivati. Per esempio dire loro che “mangiare più patate americane aiuta la pelle a restare giovane” è più efficace di “la tua pelle invecchierà prima se non mangi patate americane”. In questo caso una bassa consapevolezza da parte del target significa per esempio che il primo tipo di appello non richiede necessariamente che la gente sappia che la patate americana è ricca di vitamina A.

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2. I destinatari sono attenti ai dettagli?

Le persone molto attente ai dettagli in genere rispondono in modo più efficace ai messaggi negativi, perchè sono  anche coloro che cercano una comprensione approfondita del problema. Tuttavia la ricercatrice Elizabeth Crawford ha notato che la maggior parte del pubblico non ha nessun interesse per i dettagli ed è più influenzato dalle caratteristiche superficiali e visive del messaggio. Per questo genere di persone infatti un messaggio positivo può risultare più attraente di altri stimoli circostanti che potrebbero catturare la loro attenzione nello stesso momento.

3. Il gruppo target si attende un risultato positivo o negativo?

messaggio positivo o no

Un messaggio istituzionale… non proprio positivo!

Quando c’è la prospettiva di un finale positivo, anche i messaggi positivi sono i più efficaci (“vivrai più a lungo se manterrai il tuo peso ideale”). Al contrario, quando ci si aspetta un finale negativo sono proprio i messaggi negativi a risultare più convincenti (“morirai prima se sei obeso”). Per esempio i ricercatori hanno scoperto che poiché la gente ritiene che mangiare più frutta e verdura porti a una diminuzione di peso, e quindi l’aspettativa è positiva, un messaggio positivo come “mangia broccoli e vivrai più a lungo” è certamente più efficace di uno negativo nel convincere le persone a mangiare più verdura.

4. Il contenuto è basato su fatti reali e misurabili?

Quando il contenuto dello slogan appare convincente e supportato dai fatti, un messaggio positivo funziona meglio. Per esempio se nello slogan di un hamburger di soia si cita una specifica ricerca che ha dimostrato come mangiare soia aiuti a vivere di più perché abbassa il rischio di infarto, un messaggio positivo di questo tipo sarà efficace nel convincere le persone a mangiare più prodotti a base di soia.

Conclusioni

Un recente studio a cavallo tra salute, marketing e psicologia ha dimostrato che i messaggi rivolti alla salute pubblica, per essere realmente efficaci, devono considerare lo specifico target di persone al quale sono indirizzati. In generale comunque il pubblico è più incline a comportarsi nel modo richiesto dallo slogan se vede che esso genera effetti positivi. Al contrario, generare paure e allarmismi si rivela in molti casi una strategia meno efficace di un messaggio che prospetti invece una vita più felice e più sana.

pensa positivoE’ dimostrato che i messaggi negativi generano ansia, stress e preoccupazioni eccessive mentre quelli positivi aiutano a mantenere la mente calma e lucida. La cosa bella è che aldilà dei messaggi istituzionali o pubblicitari da cui siamo continuamente bombardati possiamo indurre uno stato di perenne tranquillità e benessere mentale anche agendo direttamente su noi stessi. Lo spiega molto bene Marco Albertin nel suo libro bestseller “Pensa Positivo: Come Pensare Positivo, eliminare lo Stress, aumentare l’Autostima e vivere Felici“, libro leggero che tocca i punti salienti del condurre un’esistenza con ottimismo e positività e suggerisce strategie concrete per ottenere benefici reali veicolando alla nostra mente i messaggi positivi.


Fonte:

Cornell Food & Brand Lab. “Which health messages work?.” ScienceDaily, 29 January 2015.

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